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獵頭做BD的3個(gè)最佳實(shí)踐！

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2012-04-12 17:29:58

以前做過(guò)獵頭3年，到最后一年開始自己做點(diǎn)BD，說(shuō)成功顯然是不誠(chéng)實(shí)的。但是這并不妨礙我從失敗的經(jīng)歷中去學(xué)習(xí)。離開獵頭去企業(yè)做招聘就一直有獵頭來(lái)聯(lián)系做BD，因此我又多了個(gè)機(jī)會(huì)從甲方去觀察什么樣的BD是好的，什么是做的不好的。總結(jié)了3個(gè)最佳實(shí)踐和大家來(lái)交流。

1）  在公文包里放著幾份簡(jiǎn)歷。我見過(guò)的絕大部分獵頭來(lái)談的時(shí)候，在他們的包包里藏的都是公司介紹等，但這些從來(lái)沒(méi)有對(duì)我產(chǎn)生過(guò)任何影響。非常簡(jiǎn)單，我感興趣的是你能找到什么樣的人給我。如果你知道我要找什么樣的人（總有辦法知道些大概，否則如何做information mining的工作？�。�，把你覺(jué)得合適的簡(jiǎn)歷隱去敏感信息，帶著，讓我看看，這比什么都強(qiáng)？有哪個(gè)招聘經(jīng)理會(huì)拒絕和一個(gè)馬上能提供合適候選人的獵頭公司合作呢？至少你贏取了一個(gè)非常不錯(cuò)的第一印象和初步的信任。即使HR暫時(shí)沒(méi)有什么空缺，沒(méi)關(guān)系，把你通常能找到的簡(jiǎn)歷準(zhǔn)備幾份，至少HR知道你是有能力找到這類檔次的人的，就像提供大學(xué)英語(yǔ)六級(jí)證書給面試官看一樣，你需要一定的東西去展示自己，但這里的展示和展示英語(yǔ)不一樣，展示英語(yǔ)可以靠嘴，這里的展示是靠CV。正所謂CV為王。在招聘領(lǐng)域，大家都知道這點(diǎn)，但獵頭做BD的時(shí)候卻很少人把這點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)。我相信這是給非常的好的實(shí)踐。

2）  準(zhǔn)備問(wèn)題清單。問(wèn)題有層次，有不同側(cè)重，說(shuō)白了一定就是要結(jié)構(gòu)化的對(duì)話（structured conversation）。很多獵頭在BD的時(shí)候太隨意，雖然這能反映比較personable，容易產(chǎn)生親近，但在BD的時(shí)候professionalism永遠(yuǎn)是No.1的。好像沒(méi)有比結(jié)構(gòu)化的對(duì)話更讓人印象深刻了吧？我見過(guò)一個(gè)老外獵頭印象很深刻，他整個(gè)對(duì)話問(wèn)的問(wèn)題都很到位，前后咬合的很好，和我的互動(dòng)很有邏輯，完全沒(méi)有瞎扯，我當(dāng)時(shí)的印象就是1）這個(gè)人做了準(zhǔn)備2）這個(gè)人比較專業(yè)。其余的獵頭很多給我留下的印象是1）這個(gè)人看不起蠻nice的。2）我對(duì)他的專業(yè)素養(yǎng)沒(méi)有印象。關(guān)于這一點(diǎn)，我不太相信一個(gè)論調(diào)：比較有經(jīng)驗(yàn)的人可以不用準(zhǔn)備直接上場(chǎng)。我以前做獵頭公司的那個(gè)老外老板給我的印象特別深，他也做了很多年，但我發(fā)現(xiàn)他出去談的時(shí)候都會(huì)花點(diǎn)時(shí)間準(zhǔn)備個(gè)問(wèn)題清單，我們同事都很佩服他的BD，有個(gè)同事和他一起出去，說(shuō)是佩服的不得了。因?yàn)檎麄€(gè)過(guò)程他都是讓對(duì)方HR在談HR所在公司的情況，而基本上只是在快結(jié)束的時(shí)候談了下我們公司的情況，很簡(jiǎn)短，單子做來(lái)的真是容易（其實(shí)是不容易！）。少說(shuō)自己多提問(wèn)（背后的意味是每個(gè)人都希望被傾聽�。�，這真是最古老的論調(diào)，但必須說(shuō)這是談話的最好技巧之一。要想達(dá)到這個(gè)效果，在我看來(lái)，結(jié)構(gòu)化的對(duì)話方式一定是最佳實(shí)踐。關(guān)于結(jié)構(gòu)化的對(duì)話的威力，感興趣的同志們可以去看看《麥肯錫方法》一書，我就不廢話為什么了。反正，我自己雖然還不是很專業(yè)，但我?guī)缀趺看魏涂蛻簦ú还苁荋R還是企業(yè)內(nèi)部自己的hiring manager）談話的時(shí)候，我都會(huì)準(zhǔn)備個(gè)問(wèn)題清單，即使很短的清單。這點(diǎn)我非常感謝在那家獵頭公司的老板，他是個(gè)我的楷模。

3）  初次做BD最好2個(gè)人一起去，一個(gè)偏重客戶層面的Consultant，一個(gè)偏重candidate層面的Researcher。Consultant只面試了來(lái)自幾家公司的幾個(gè)候選人，他/她哪能像聯(lián)系過(guò)幾十家公司的幾十個(gè)上百個(gè)候選人如數(shù)家珍般的談?wù)搕alent market的情況，客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。但客戶一般都要問(wèn)這些方面的情況來(lái)考察獵頭是否足夠的了解。我見過(guò)一些consultant說(shuō)的很泛，感覺(jué)不是真正了解情況，立馬心里就對(duì)其專業(yè)度打折扣。這有點(diǎn)像沒(méi)有實(shí)踐沒(méi)有發(fā)言權(quán)。在這里，我要說(shuō)一句，researcher的價(jià)值往往是被低估的。（我從進(jìn)入獵頭這行就是這么認(rèn)為的，今天根據(jù)我的觀察我依然還是這個(gè)觀點(diǎn)。

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