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不拘一格做BD

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2012-04-12 17:30:44

不拘一格做BD自從2003年12月我開始做BD以來，法國合生元一直是我的一塊心病。由于我的主攻方向是FMCG中食品和飲料行業(yè)，我先從近年來勢頭甚猛的乳品行業(yè)入手，現(xiàn)已與光明達能簽下了年度合同。法國合生元于2000年...

不拘一格做BD

自從2003年12月我開始做BD以來，法國合生元一直是我的一塊心病。由于我的主攻方向是FMCG中食品和飲料行業(yè)，我先從近年來勢頭甚猛的乳品行業(yè)入手，現(xiàn)已與光明達能簽下了年度合同。法國合生元于2000年在廣州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)建立了廣州市合生元生物制品有限公司，并選用了最適合兒童，特別是嬰幼兒的菌種配方——合生元兒童益生菌沖劑為突破產(chǎn)品。到2003年，合生元兒童益生菌沖劑已位于廣州市保健品銷售排行榜前列，其銷售量僅次于腦白金，而且具有極高的購買回頭率——51.6%。廣州健民等醫(yī)藥連鎖店反映，該產(chǎn)品自進入市場以來，銷售一直穩(wěn)步增長，甚至不象腦白金那樣有淡季和旺季之分。自然，合生元成為我的重點BD目標。

無奈合生元似乎太難接近了，好不容易在114上查到工廠的電話，根本就是一條熱線，
無論我什么時候打進去都是忙音。直到今年開年后我才有幸打通了一次，可HR部門的人一聽我是獵頭公司的就說現(xiàn)在不需要我們的服務(wù)，連姓名和EMAIL都不肯留。

無獨有偶，今年3月我接到一個嬰兒奶粉醫(yī)務(wù)渠道經(jīng)理的職位，面試一位候選人時無意中得知她認識合生元在中山的一個醫(yī)務(wù)代表。我馬上取得這位合生元代表的聯(lián)系方式，直撥過去問出合生元中國的最高負責人的名字----羅先生。

4月5日，我終于設(shè)法聯(lián)系上了羅總。他太忙了，正準備去機場，聽過我30秒的簡單介紹，只禮貌性地叫我把公司材料寄到公司，卻不愿把他的EMAIL地址給我。5分鐘后我通過傳真把資料發(fā)到合生元。

4月7日，我再次撥通羅總的電話，他說已收到傳真，叫我直接找HR部門聯(lián)系，就準備掛斷了。我還記得上回HR部門的態(tài)度，馬上接一句：“羅總，您能給我兩分鐘時間嗎，其實除了公事我還想和您談?wù)勎覍仙目捶?/font>……”我告訴他，我作為食品和飲料行業(yè)的顧問一直都密切關(guān)注著合生元，我對合生元的市場定位和服務(wù)營銷的理念十分認同，尤其是它的電視廣告，茶匙輕敲玻璃杯緣“當”的清脆一聲，非常感性，不知打動了多少年輕媽媽的心；我還告訴他，兩年前我念MBA時參加亞洲商業(yè)競賽，設(shè)計的就是一個專門為年輕母親和嬰兒服務(wù)的名為UBB的網(wǎng)站，與目前合生元網(wǎng)站的欄目和設(shè)計理念非常相似，看來我與合生元是早有淵源，應(yīng)該和他見面聊一聊……羅總樂了，饒有興致地聽我講了兩三分鐘，竟主動告訴我他近期的日程安排，約我下周三與他見面。“YEA----”放下電話，我興奮的跳起來，合生元有門兒了！

BD小結(jié)：
1、要有堅持不懈的精神，對于重點目標要不達目的誓不罷休
2、要設(shè)法找到關(guān)鍵決策人直接對話
3、要做足功課，熟悉行業(yè)和目標公司的狀況
4、要多動腦筋，不拘一格做BD

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