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應(yīng)聘銷售人員要有的素質(zhì)

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2012-04-10 13:32:58

Jimmy是一位資深的HR經(jīng)理，他曾經(jīng)在飛利浦、英飛凌擔(dān)任過人力資源總監(jiān)，目前是法國(guó)國(guó)際檢驗(yàn)局中國(guó)區(qū)人力資源總監(jiān)。他認(rèn)為，如果你想成為一個(gè)銷售，需要具有五個(gè)關(guān)鍵能力。那么一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)去應(yīng)對(duì)面試：　　第一，影響力。簡(jiǎn)言之就是你如何通過自己的行為來(lái)影響你的團(tuán)隊(duì)、你的客戶、你周圍的環(huán)境。
　　在面試中會(huì)主要考核三個(gè)層面，首先是溝通能力，其次是說(shuō)服能力，最后是談判能力。面試中，會(huì)要求你說(shuō)出一個(gè)情境，并不一定是關(guān)于商業(yè)的經(jīng)歷，甚至只是生活中的一個(gè)片斷。在這個(gè)片段情境中，你如何去思考，判斷并說(shuō)服對(duì)方。這其實(shí)是在了解應(yīng)聘者是否思路清晰，邏輯推論是否合理性，以及他對(duì)環(huán)境所做出的反應(yīng)是否合理。
　　第二，解決問題的能力。如何分析問題，并且針對(duì)問題而作決定。最為重要的是，你是否有一定的魄力來(lái)作決策。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估和接受度成為了解決問題能力的一個(gè)重要指標(biāo)。
　　即使應(yīng)聘者沒有相關(guān)的工作經(jīng)驗(yàn)，生活中的場(chǎng)景也可以幫助面試官來(lái)判斷他是否具有解決問題的能力。比如報(bào)考大學(xué)的決定，可以看出你是一個(gè)冒險(xiǎn)、保守還是合理判斷的人。
　　第三，流程的管理能力。
　　這是一個(gè)純粹的工作流程的能力分析，比如銷售流程、報(bào)價(jià)流程等等。在這些工作環(huán)節(jié)中，你如何計(jì)劃、組織和協(xié)調(diào)不同環(huán)節(jié)的工作，組織管理自己的工作。感覺了解流程是很重要的，面試官都會(huì)去問下你對(duì)應(yīng)聘職位的流程清不清楚，你的思維是不是有序調(diào)理的。
　　第四，Networking。主要會(huì)考核你與大環(huán)境之間的關(guān)系。比如，你在組織中、在客戶團(tuán)隊(duì)中的人際關(guān)系處理能力。同時(shí)這也是在考核一個(gè)職員對(duì)于團(tuán)隊(duì)合作的觀點(diǎn)和角色。
　　有時(shí)考官會(huì)問，你覺得自己在別人眼銷售面試之的文湯維維里是一個(gè)什么樣的人？在這個(gè)環(huán)節(jié)中，簡(jiǎn)歷也是一個(gè)參考要素，可以看到這個(gè)人選是否有合作的經(jīng)驗(yàn)和意愿。
　　第五點(diǎn)，也是最為關(guān)鍵的一點(diǎn)，往往也是企業(yè)希望注入到員工素質(zhì)中的一點(diǎn)：業(yè)務(wù)導(dǎo)向的能力。以結(jié)果為目標(biāo)，以客戶為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，這是銷售能力模型中的核心部分。
　　“當(dāng)面試時(shí)，我們期望能夠找到這樣的人，這是具備銷售職業(yè)素質(zhì)的基礎(chǔ)。”Jimmy說(shuō)。
　　另外，處于不同發(fā)展階段的公司、不同的公司策略、企業(yè)文化，對(duì)于銷售的要求也會(huì)不同。復(fù)雜產(chǎn)品的銷售與快速消費(fèi)品的銷售所要具備的能力要求也不同。
　　比如，對(duì)于聯(lián)合利華和寶潔來(lái)說(shuō)，其產(chǎn)品本身并不具有復(fù)雜的技術(shù)，因此銷售要善于觀察市場(chǎng)，善于做市場(chǎng)定價(jià)，善于從快速變化的激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中找到需求點(diǎn)。而像英飛凌這樣的技術(shù)主導(dǎo)公司，要求銷售對(duì)技術(shù)有成熟而準(zhǔn)確的了解，同時(shí)對(duì)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)有清晰的把握，能夠找到營(yíng)銷的組合形成銷售的目的。
　　即便是同一行業(yè)，不同的企業(yè)文化、不同類型產(chǎn)品的銷售對(duì)能力的要求也有不同。上海先靈葆雅制藥有限公司組織效率及北中國(guó)區(qū)人力資源經(jīng)理張春燕曾在幾家不同的醫(yī)企任職，她分享說(shuō)，“鷹”文化的企業(yè)更強(qiáng)調(diào)銷售人員的獨(dú)立作戰(zhàn)能力；“雁”文化的企業(yè)則強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的能力。高端產(chǎn)品（比如腫瘤產(chǎn)品）的銷售會(huì)看重學(xué)術(shù)專業(yè)，而競(jìng)爭(zhēng)激烈的普藥（比如抗生素）的銷售，則對(duì)專業(yè)能力要求沒有那么高，更看重人際交往、快速適應(yīng)的能力。有人認(rèn)為，內(nèi)向的人不適合做銷售，其實(shí)并非如此。那些不是很外向，但讓客戶感到信賴的人也可以成為成功的銷售。

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