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　　韋爾奇“奇”在何處?處心經(jīng)營(yíng)的“GE黨校”為韋爾奇締造了GE神話，在那里他把GE戰(zhàn)略演繹得出神入化，在那里他把高超的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)傳播給GE精英，有160位世界500強(qiáng)企業(yè)的CEO來(lái)自于韋爾奇的“GE黨校”，有數(shù)以萬(wàn)記的管理英才在那里造就。韋爾奇還“奇”，每年撥款10億美元給“GE黨校”，每年親自授課16次，每年培訓(xùn)學(xué)員6萬(wàn)，每年50%的高級(jí)經(jīng)理參與培訓(xùn)。是培訓(xùn)投資為GE創(chuàng)造了奇跡，因此，韋爾奇把培訓(xùn)視為GE成功的法寶。的確，培訓(xùn)讓他化解了管理之痛，銷(xiāo)售培訓(xùn)是理性投資，培訓(xùn)使他的決策與管理思想輕松貫徹。

　　銷(xiāo)售培訓(xùn)——企業(yè)有遠(yuǎn)見(jiàn)的投資

　　韋爾奇的“奇招”并不奇，卻創(chuàng)造了GE奇跡，張瑞敏也不神，卻造就了Haier神話。悟道者都會(huì)悟出他們的神奇，他們把萬(wàn)人熟悉的培訓(xùn)變成了企業(yè)生產(chǎn)力，大把資金投入培訓(xùn)，萬(wàn)人心疼他卻喜。

　　經(jīng)濟(jì)人的效益規(guī)律是，低投入高產(chǎn)出，但是在投資決策時(shí)，如何選擇最優(yōu)決策呢?有兩項(xiàng)重要指標(biāo)：投資回收期、投資回報(bào)率，一般來(lái)講，投機(jī)應(yīng)急者，追求回收期短的投資，做大做強(qiáng)的事業(yè)型，追求后發(fā)優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)效機(jī)制。因此，理性投資不會(huì)因近利而迷惑，總會(huì)大智若愚，理性分析，把投資要素優(yōu)化在確保企業(yè)永續(xù)發(fā)展的核心點(diǎn)上，即使短期賠負(fù)，也會(huì)義無(wú)返顧�，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是智慧營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)師就是布道師，沒(méi)有道經(jīng)，豈能布道，營(yíng)銷(xiāo)之道從何而來(lái)?這就是遠(yuǎn)見(jiàn)投資家，借培訓(xùn)之力練就管理布道師，用長(zhǎng)期培訓(xùn)投資，造就營(yíng)銷(xiāo)布道師。企業(yè)叢林中，只有尋求持續(xù)長(zhǎng)效的投資才是企業(yè)生存之道，只有把營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)作為長(zhǎng)期投資才會(huì)有營(yíng)銷(xiāo)的春天。

　　任何預(yù)先投入都應(yīng)記入成本，為什么培訓(xùn)投資卻不是成本呢?企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本核算是按直接費(fèi)用和間接費(fèi)用進(jìn)行分?jǐn)偅��?jì)算單位盈利的成本支出。所有支出都是一次性消耗支出，如進(jìn)貨支出、稅費(fèi)支出、水電支出、車(chē)旅費(fèi)支出等等。而培訓(xùn)投資，一方面是智慧投資，與實(shí)物投資不同，知識(shí)投入與智慧產(chǎn)出是同時(shí)的，投入就是產(chǎn)出;另一方面，一次投入，產(chǎn)出的效應(yīng)卻在受訓(xùn)人員身上反復(fù)倍加，多次產(chǎn)出，這樣，投入/產(chǎn)出比幾乎忽略不記。比如投入20萬(wàn)元，對(duì)全體營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行銷(xiāo)售技能培訓(xùn)，一方面，他們?cè)黾恿酥�識(shí)和技能，提高了全員素質(zhì);同時(shí)，他們應(yīng)用因培訓(xùn)獲得的知識(shí)技能，創(chuàng)造出高于20萬(wàn)元若干倍的直接效益，甚至無(wú)法用數(shù)字來(lái)表示。所以說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)不應(yīng)看成是成本，而是企業(yè)的長(zhǎng)期投資。

　　根除營(yíng)銷(xiāo)之痛——加大培訓(xùn)投資

　　然而，有些企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐是，培訓(xùn)資本投入，見(jiàn)不到業(yè)績(jī)提高。出現(xiàn)許多企業(yè)的“恐培病”，把培訓(xùn)投資看成是水中撈月。實(shí)際是銷(xiāo)售培訓(xùn)是理性投資，培訓(xùn)投資決策與運(yùn)作本身的問(wèn)題，所以說(shuō)，只要加大培訓(xùn)投資與管理就能解除營(yíng)銷(xiāo)之痛。方法有：

　　1.將銷(xiāo)售培訓(xùn)投資納入營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，建立長(zhǎng)效培訓(xùn)機(jī)制，長(zhǎng)期為營(yíng)銷(xiāo)人員輸血供氧。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相對(duì)穩(wěn)定，決定營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向，因此，把建立長(zhǎng)效培訓(xùn)機(jī)制納入營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，并貫徹到營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程。

　　2.HR部還權(quán)于營(yíng)銷(xiāo)部。長(zhǎng)期來(lái)企業(yè)培訓(xùn)都是HR部的專(zhuān)利，但實(shí)踐證明，此舉并不靈驗(yàn)，因?yàn)椋琀R部培訓(xùn)的實(shí)際上只是員工的素質(zhì)，而對(duì)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)卻十分外行，所以應(yīng)由營(yíng)銷(xiāo)部建立自己的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)部，由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)直接負(fù)責(zé)，編制兼容企業(yè)戰(zhàn)略的培訓(xùn)規(guī)劃，制定結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的培訓(xùn)綱要，塑造能宗觀全局的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)師，訓(xùn)練戰(zhàn)術(shù)精湛的營(yíng)銷(xiāo)操作員。

　　3.建立全員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)機(jī)制，使?fàn)I銷(xiāo)培訓(xùn)制度化，確保營(yíng)銷(xiāo)文化不退色。A、強(qiáng)化常學(xué)、快學(xué)之觀念，適應(yīng)萬(wàn)變之環(huán)境;B、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)獨(dú)立運(yùn)作，業(yè)務(wù)市場(chǎng)化;C、把“1/3”培訓(xùn)模式制度化，即營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)強(qiáng)度必須高于非營(yíng)銷(xiāo)人員三倍;D、堅(jiān)持以傳播營(yíng)銷(xiāo)文化為宗旨、以訓(xùn)練技能為手段、以提高素質(zhì)和能力為目標(biāo)。

　　4.設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)基金，專(zhuān)項(xiàng)管理，解除營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的成本負(fù)擔(dān)，提高培訓(xùn)效率。公司建立營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)基金，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不承擔(dān)培訓(xùn)費(fèi)，以培訓(xùn)/績(jī)效比作為考核指標(biāo)，銷(xiāo)售培訓(xùn)是理性投資，即公司每增加一個(gè)培訓(xùn)投入，營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的增加量大小。這樣營(yíng)銷(xiāo)人員既有動(dòng)力也有壓力，從而提高培訓(xùn)效率。