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一場“去IOE”的運動從IT領域吹到咨詢業(yè)，跨國公司們遭遇了政策上的復雜局面，未來有變數(shù)。

5月的最后一個星期，趙展圣的工作進度遇到了問題。

一直跟他保持聯(lián)系的麥肯錫咨詢公司突然沒了動靜。按照往常的情形，麥肯錫負責項目對接的人員表現(xiàn)得比趙展圣還著急，一天一封郵件催促他提供各類項目材料。現(xiàn)在項目即將步入關鍵的第二階段，趙展圣已經有一周沒有收到來自麥肯錫的郵件了。

這真是一個怪現(xiàn)象，在雙方合作的歷史上很少碰到。

這家在行業(yè)里排名靠前的民營公司，跟麥肯錫的合作已經長達10年，成功合作的政府項目超過5個。就在一個月前，雙方剛剛又簽訂了兩個新項目的合約。

就在與麥肯錫失去聯(lián)系的同一時間，趙展圣從新聞網站上得知了一條消息，稱中國的國有企業(yè)已經被下令禁用外資咨詢公司提供的服務，原因指向國家間安全問題。

這條來自英國《金融時報》的消息明確指出禁令所波及的咨詢公司包括麥肯錫、波士頓、貝恩等。幾乎同時傳出消息的，還有因對國家金融安全的重新評估而禁止銀行及政府機構繼續(xù)使用IBM服務器的新聞。

這兩條消息旋即在業(yè)界引起了軒然大波，也帶動了相關國內競爭公司股票的上漲。外交部發(fā)言人秦剛在5月26日及28日的例行記者會上，沒有直接否認兩條傳聞，也沒有確認。但他提到：“最近中國政府有關部門即將頒布相關條例，進一步加強網絡信息安全。”

中國工程院院士倪光南在安全的前提下建議：3年內將移動操作系統(tǒng)國產化，改變目前由Google和蘋果控制的局面。他此前曾諫言政府在采購目錄中去掉Windows 8，這獲得了相關部門的行動支持。而就在6月初，中國政府發(fā)布報告指出，已確認Google和微軟參與了去年的“棱鏡門”事件。

這讓事態(tài)變得越來越緊張。趙展圣和公司的其他領導層立刻意識到此事需要特殊對待—如果消息屬實，繼續(xù)與麥肯錫合作必然會對公司在政府報批和方案執(zhí)行的環(huán)節(jié)造成影響。

在無法確認麥肯錫當下的內部狀態(tài)及政府的細節(jié)政策的情況下，他們只好按兵不動。到底是停止合作，還是只拿中間成果而不提麥肯錫的名字，趙展圣與公司其他高層打算先開會商討對策。

面對外界大量的轉載和評論，麥肯錫和其他外資咨詢公司們始終保持沉默�！兜谝回斀浿芸�》向主要波及的幾家咨詢公司提出的采訪請求，得到的一致回復是“目前公司針對此事不做評論”。一位知名咨詢公司內部的員工則告訴《第一財經周刊》，公司已經通過郵件下達了“封口令”。

在當下進行危機公關只會越描越黑—這是它們的看法。IBM咨詢公司的一名負責市場營銷和政府關系的負責人告訴員工沒有必要擔心。他在內部轉發(fā)了一封非正式的信件，以平復來自公司內部的一些猜測。“最近政府和媒體的各種聲音將IBM推上風口浪尖，聽起來危機四伏，細想也無需過于憂慮，但確實需要每一位IBM人冷靜思考、沉著應對。”信中寫到。

但讀過這封信件的員工，意見分成了對立的兩派。

一些員工認為再多這樣的“心靈雞湯”也無法更改IBM的大客戶正在被一些小咨詢公司搶走的事實。“真的沒有什么不可取代，躺在過去是沒有意義的。”一名員工說。在進入IBM之前，他曾為一家“小得可憐”的咨詢公司工作過一段時間，負責國內一家銀行總行的咨詢項目。

但更多的人保持了樂觀和理性，他們認為消息的可信度仍需要考量，因為目前國內IT咨詢業(yè)，尚沒有哪家國內公司的能力可以跟IBM咨詢這樣的公司進行比較。

一旦外資咨詢公司市場受挫，被指做最大受益方之一的國內最大的咨詢公司北大縱橫成為了眾矢之的。資深合伙人朱寧告訴《第一財經周刊》，他幾天以來，一直在不停地拒絕來自外界的評論請求，他并不愿意北大縱橫跟最大受益方的字眼連接在一起，“即便事情是真的，也沒有所謂受益者。”他強調說。

5月28日是個周三，幾位公司合伙人坐在一起吃午餐，期間大家都心照不宣，沒有一個人主動提起這個傳聞。

事件在沉默中緩慢發(fā)酵。

外界所表現(xiàn)出的“過于擔憂”并非沒有邏輯。

IBM在2013財年，中國地區(qū)的收入同比下滑了12.2%，而此前幾年，它在中國區(qū)均有20%左右的增長。這一下降勢頭在2014年第一季度并未得到扭轉。這家公司向它的投資人解釋到，去年中國區(qū)的業(yè)績不佳表現(xiàn)為硬件服務收入下降，主要是“受到政府經濟政策的影響”。

就在2013年6月，爆發(fā)了“棱鏡門”事件，《衛(wèi)報》、《華盛頓郵報》的一系列報道指稱，美國政府在長達近6年的時間里一直以保衛(wèi)國家安全為由，利用諸如Google、思科等大型互聯(lián)網及IT公司收集位于美國境外的外國人的信息。

總部設立于美國的各家技術跨國大公司力求與事件撇清干系，但它們在中國的業(yè)務從那以后受到了實質影響。華為一名副總裁曾向《第一財經周刊》證實，在棱鏡門事件之后，華為的設備更好賣了。而與此同時，思科等公司的市場份額卻在不斷萎縮。

第三方的數(shù)據也能證實這一點。Gartner在報告中稱，2013年第二季度全球服務器市場持續(xù)疲軟，唯一的區(qū)域亮點是亞太，尤其是中國。但是，IBM、惠普、戴爾三家在中國市場僅為43%，而浪潮等本土廠商市場份額合計超過50%，這是有史以來本土服務器份額第一次反超國際廠商。

一場“去IOE”的運動在“棱鏡門”前就已興起。

所謂“IOE”，是IBM、Oracle(甲骨文)及EMC三個公司的首字母縮寫，它們的產品是傳統(tǒng)IT架構的核心：產品性能穩(wěn)定、使用周期較長，但硬件及服務費用十分高昂。

“這么多年，‘國產化’論調一直都在，”王嵩說。他在這個行業(yè)里已經做了10多年，作為長期在外企工作的人，他和同事們曾短暫羨慕過獲得政策補貼的國內同行，但這些扶持并沒有增強后者的能力—在當時他們看來，IT行業(yè)靠的還是過硬的技術。

“但這一波是來真的了。”他說。

王嵩在1990年代從北大畢業(yè)后，做了大多數(shù)“好學生”會做的選擇—進入外企，那里成了當時國內一流人才的集中地。他的第一份工作在惠普，然后跳槽去了甲骨文進入銷售團隊。

在計劃里，他應當在外企職業(yè)經理人道路上順利升遷。但IT業(yè)的瞬息萬變也打亂了經理人的職業(yè)發(fā)展節(jié)奏。2011年，甲骨文收購了美國同類企業(yè)Sun。甲骨文得到Sun在Java和Solaris上積累的優(yōu)勢，王嵩得到了Sun中國區(qū)銷售經理的職位，“‘Country Manager’幾乎是外企銷售人員可以做到的最高職位，我一直想要的提前到來了。”王嵩說。

就在那個時候，一家民營IT企業(yè)向他發(fā)出邀請，允諾給予更高的權限和更好的物質回報，也意味著他要離開一直以來給他帶來優(yōu)越感的“外資企業(yè)”。經過三四個月的掙扎，他還是選擇了去這家名叫“天璣科技”的民營企業(yè)。

這家公司主要向企業(yè)客戶提供“IOE”公司相關的服務—當“IOE”的巨頭公司們尚在這個市場所向無敵時，做它的“相關服務”看上去是樁不錯的生意，這就是天璣科技當年的主業(yè)。

購買這些傳統(tǒng)IT公司提供的硬件產品價格昂貴，運營維護服務成本也同樣高昂，比如工商銀行這樣的國有銀行每年光運營維護就需要數(shù)億元。

但使用“IOE”原廠保修的一個問題是，系統(tǒng)表現(xiàn)出宕機等故障時，問題有可能發(fā)生在基礎設施的任何一個環(huán)節(jié)，“有時候IOE原廠明明知道問題出在自己環(huán)節(jié)，也有可能不主動承認”。在這個情況下，如果有第三方對整個系統(tǒng)順暢運行負責，會大有市場。

惠普的幾名員工看到了這一塊生意，在2001年前后出來創(chuàng)辦了天璣科技，專門做IOE運營服務，費用比原廠低30%至50%。在王嵩加入天璣科技之前，這家企業(yè)靠這一業(yè)務獲得了不錯的利潤—IOE業(yè)務好，他們的業(yè)務也好。

但在這個過程中，這種典型而傳統(tǒng)的IT服務模式開始遭遇到互聯(lián)網的挑戰(zhàn)。集中、封閉式的計算存儲對互聯(lián)網企業(yè)變成一種限制，適應互聯(lián)網分散的、開放式存儲方式應運而生。本土的大公司在技術上開始提供一些可替代方案。

阿里巴巴是做得較早的公司。這家公司目前看上去也將成為民營公司里最為成功的一家，它在8月即將赴美上市，按照2500億的最高估值計算，它已經可以躋身于全球市值最高的十大公司之列。

2012年，阿里就自稱完成了內部設備的去IOE化，提醒了業(yè)界這樣做的可能性。相比利潤豐厚、市場壟斷的國有銀行，阿里這樣的民企有著更大的成本壓力，負擔不起昂貴的傳統(tǒng)IT架構。它們依靠自己的技術搭建了全新的系統(tǒng)。這樣的做法也可以從Google等國際大型互聯(lián)網公司身上看到。

“而國產服務器發(fā)展到2012年，已經能夠保證企業(yè)的運行，”王嵩說，即便是國產機器與IOE相比性能要差不少，但至少具備了“可用性”。“硬件容易追趕，‘O’最難替代，國產數(shù)據庫的發(fā)展可能要十來年才具有‘可用性’。即便是大肆鼓吹‘去IOE’的阿里，在關鍵領域采用的還是Oracle的數(shù)據庫。”

在棱鏡門之后的這一年里，王嵩更明顯感知到客戶的變化。“他們的確有了動力去尋求更便宜的IT服務，一方面是行政命令，國有企業(yè)往往是行政命令最先的執(zhí)行人;另一方面是國有銀行的市場化壓力。”這一市場化的壓力來自阿里巴巴步步緊逼的余額寶，有趣的是，這個銀行的革命者又調過頭來開始賺銀行的錢，向它們提供金融云服務—聚寶盆。據稱，在產品推廣的半年時間里，它已經獲得渤海銀行、東海銀行、吳江商業(yè)銀行等上百家金融機構客戶。

“包括我們行在內，很多行成立了專門小組來探討采用國產機型的可能性，”一位大型國有銀行總部技術部門工作人員向《第一財經周刊》表示，但真正落實下來還需要很長時間。

2014年5月底，彭博社引用知情人士消息稱，中國正在推動國內銀行放棄使用IBM所生產的高端服務器，用國內品牌來進行替代。

但即便有類似的命令，替代也不會在朝夕發(fā)生。

目前國內銀行大部分核心數(shù)據存儲用的都是IBM機器，這些核心數(shù)據包括賬戶信息以及處理各種銀行業(yè)務的系統(tǒng)，比如信用卡系統(tǒng)，網上銀行、ATM系統(tǒng)等等，這些信息對于系統(tǒng)穩(wěn)定有極高的要求。

上述工作人員表示，他們今年正準備向IBM采購一批機器。他還沒有看到相關文件要求禁止使用IOE的產品，但國產化的調子是存在的，這是一個長期的命題，但這種高端服務器的采購暫時不會發(fā)生改變。

“問題在于，如果不買IBM的，我們可以買誰的機器?”上述銀行人士提出了這樣的疑問。

浪潮說它可以取代IBM。

5月底，伴隨著上述傳聞，浪潮公開表示，要搶奪IBM中國近20%的市場，并將這一市場計劃被稱之為“I2I”，意為“IBM to Inspur(浪潮)”。

但它在高端服務器領域仍無法撼動IOE們。上述大型國有銀行人士表示，更多是一些省行在低端服務器領域采用國產設備。今年年初，一樁眾所周知的交易里，IBM已將低端服務器業(yè)務出售給了聯(lián)想。

阿里巴巴也在試圖從這個國產化浪潮及IT架構轉型中受益。在去IOE過程中，阿里一直在扮演一個推手的角色。IT服務現(xiàn)在已經發(fā)展成為它的主營業(yè)務之一。

看上去阿里云不斷俘獲大型政府客戶，就在5月底，阿里宣布中國氣象局公共氣象服務中心將采用其云服務。但多家銀行技術人員都對《第一財經周刊》表示，阿里云尚不能讓大銀行客戶埋單，“首先公有云在安全上就無法保證”。

據王嵩說，很多銀行考慮在未來搭建私有云，即公司自行搭建基礎設施，在這個過程中，國產廠商在中低端存儲領域有一些新的機會。

看到了“去IOE”長遠的趨勢，天璣科技也在考慮轉型，希望殺入國產軟硬件產品領域。但這些做國產化的公司仍需要市場的進一步支撐。

相比IBM的硬件，IBM提供的IT咨詢業(yè)務更難以替代。

這一細分咨詢領域依然完全被IBM和埃森哲這兩家外資咨詢公司所壟斷。

咨詢公司業(yè)內人士陸曉向《第一財經周刊》指出，“要操作一個大項目，必須要匹配實力相當?shù)淖稍児�司，才能保證成功率。但在IT咨詢這個領域，能夠很好地融合管理咨詢并提供信息化服務的，只有IBM和埃森哲做得比較出色。”

由于缺乏強大的信息技術作為后盾，本土的IT咨詢公司們始終沒有形成一定的氣候。

但是，中國經濟經歷了近十年的迅猛發(fā)展之后，曾經以技術換市場并被迫合資的跨國公司們猛然意識到，那些與之交手三十年的中國對手，已經變得羽翼豐滿，甚至開始掌握話語權。

這是一個必然的過程。

中國企業(yè)曾垂涎外資公司的資金、技術及管理水平，但現(xiàn)在已成長到與之競爭的地步。它們也在試圖與國際接軌，規(guī)范管理和運作，“走出去”的愿望正在變得越來越強。

拉法基公司全球副總裁孟凡辰曾在接受媒體采訪時提到，“1980年代的合資，跟現(xiàn)在的合資相比，中方的成熟程度、市場經濟的運作經驗和能力，完全不可同日而語。”

趙展圣所在公司的規(guī)模同樣也在經歷著爆發(fā)式的增長，項目數(shù)量從十年前的兩個發(fā)展為現(xiàn)在的50多個，員工規(guī)模也發(fā)生了超過10倍的擴張，企業(yè)原有的組織架構與發(fā)展速度和需求不匹配的問題擺在眼前，在技術和管理層面與國際接軌的要求在內部被提及的次數(shù)越來越多。

在這個時候，它們首先還是要依靠麥肯錫這樣的公司去獲取先進的經驗，需要這樣在國際上知名的大咨詢公司站在國際化的高度為它們提供咨詢意見。

不過，在外資咨詢公司的客戶結構中，那些自身發(fā)展到一定階段并對國際業(yè)務開始產生需求的民營企業(yè)，在其業(yè)務總收入中的占比還不到20%。國企、政府、大的外企項目才是它們賴以生存的目標客戶。

由外資咨詢公司總部分派下來的跨國大項目越來越少—考慮到海外項目的成本過高、牽涉精力過多，總部已逐漸為當?shù)胤止�司削減這類性價比較低的咨詢項目。

在這個背景下，對于麥肯錫等戰(zhàn)略和管理咨詢公司而言，接到更多國企大單至少意味著能夠確保業(yè)績的穩(wěn)定。實際上，咨詢公司們從國企項目中獲得的利潤也更多。

在通常情況下，咨詢公司會在同一時間內接洽多個項目，在對人力、物力以及收入等方面進行分配核算后，再選擇利潤更大的項目去做。“國企項目的利潤肯定高于民企，所以一旦國企這條線斷了，不僅項目數(shù)量會因此變少，從其他項目獲得的利潤也會相對低很多。”陸曉解釋說，這樣的情況對外資咨詢公司來說基本上是雪上加霜。

用北大縱橫合伙人朱寧的話來說，目前國內咨詢行業(yè)的市場已經發(fā)展到了一個較為成熟的階段。

咨詢公司的主營業(yè)務和競爭優(yōu)勢開始走向細分，市場格局也因此逐漸變得清晰起來。麥肯錫做戰(zhàn)略，埃森哲做IT，波士頓做運營，北大縱橫做戰(zhàn)略和商業(yè)模式。“一家失去客戶，誰都搶不走，”朱寧說，“因為每家公司所掌控的領域不同，市場也有它自己的生態(tài)。”但就總體而言，外資咨詢公司們一直以來始終把握著中高端市場—預算充裕的國企和知名民企都被它們輕松收入囊中，而這些項目的進行也并不需要花費它們太大的力氣。

對處于壟斷地位的國企來說，付出高額咨詢費用聘請外資咨詢公司做項目的性價比其實并不高。而在這方面，國企與民企所遭遇的和希望解決的問題是相同的—順利通過項目審批。

根據趙展圣的經驗，“如果在政府審批時說出麥肯錫或羅蘭貝格這些名氣較大的外資咨詢公司的名字，整個審批流程都會容易通過得多。”

不過，外資咨詢公司的涉入也確實給國企和民企帶來了較為先進的經營戰(zhàn)略及管理方面的經驗，至少在趙展圣看來，公司內部做戰(zhàn)略規(guī)劃的員工素質確實獲得了提升，而在10年前就跟麥肯錫展開合作其實也是一個提前“交學費”的過程。

但僅從戰(zhàn)略和管理咨詢的業(yè)務層面上看，麥肯錫之類的外資咨詢公司們許多時候也留給人“華而不實”的印象。

根據趙展圣的說法，在麥肯錫給出咨詢方案之前，公司內部負責項目規(guī)劃的員工會先拿出各方面的想法和方案，麥肯錫則會在此基礎上重新進行邏輯梳理，并在給政府做項目演示的那一天，“讓方案看起來具備國際水準”。

這也是為什么現(xiàn)在麥肯錫平均只需花費1至2個月就能完成一宗項目，而實際上，在正常情況下，咨詢公司從搜集資料到給出咨詢方案的過程往往需要至少3至4個月的時間，有時候甚至需要半年。

這讓外資管理咨詢公司們在很多時候成為了“花瓶”一般的存在。

這種扭曲現(xiàn)象得以形成的原因部分跟國企“不差錢”有關，它們拿著國家政策提供的補貼，高價聘請外資咨詢公司，卻只為買個名氣，這讓這些外資咨詢公司順勢產生了一種“賺快錢”的意識—而在這樣一個不費力也能賺大錢的市場，外資咨詢公司們的競爭力反而變鈍了。

不論國企是否繼續(xù)聘請外資咨詢公司，這個行業(yè)市場已經開始洗牌，許多傳統(tǒng)咨詢公司的經營逐漸變得難以為繼。

相比聘請外資公司做項目咨詢，一些正處于高速發(fā)展階段的民營公司則更希望能夠解決公司內部實際存在的問題。“民營企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后，它的組織架構和經營戰(zhàn)略都需要進行變革，但這種調整僅靠自己內部人員去做是會遭遇很大阻力的。”趙展圣說，一年前，這家公司剛剛從麥肯錫高薪挖角了一位高層擔任新的副總裁，負責公司內部的改革和程序優(yōu)化。今年4月，另一名過去負責與趙展圣所在部門進行項目對接的主要負責人來到公司。

對于這家民營公司來說，這種做法不止是把這個人從過去組織架構系統(tǒng)的“制訂者”轉變?yōu)?ldquo;執(zhí)行者”，同時，比起直接聘請咨詢公司，它所需付出的代價也要低得多。在過去的幾年中，他們不僅從許多國內咨詢公司和規(guī)劃設計院挖來了一批部門負責人，也從IBM、微軟、西門子等外企挖了不少來自不同部門的職業(yè)經理人。

越來越多的外企員工走進民營公司。

王嵩在2011年離開甲骨文時，他帶領的團隊里的人對去民企還表現(xiàn)得十分猶豫，但少數(shù)跟他走的幾個人，現(xiàn)在都感激當年做出的決定，即便離開了天璣科技，也大多在民企里面擔任重要職位。

現(xiàn)在，為了新的硬件業(yè)務，天璣科技開始招人。

“這一次發(fā)現(xiàn)很多人愿意從外企來到民企，以前也有人愿意來，但絕不像現(xiàn)在，有這么多候選人。”王嵩說。

與外企業(yè)績在中國下滑相伴的是人才向民企和國企流動。就在浪潮表示要取代IBM業(yè)務時，這家企業(yè)也表示它挖到了80名IBM員工。

除了這種主動流動的，還有不少因企業(yè)并購而流動的。以聯(lián)想為例，今年年初收購摩托羅拉[微博]和IBM相關業(yè)務的交易，也意味著數(shù)千名外企員工一次性進入聯(lián)想。這樣的人才流動趨勢甚至在一些IT創(chuàng)業(yè)公司中也很常見，比如小米的主要班底都來自摩托羅拉，這些人才在供應鏈等方面的經驗讓小米受益匪淺。

一個被政策過度干預的市場，企業(yè)之間的競爭力會急劇減弱，長期而言，任何一方的實力都不會因此變得更強。西班牙IE商學院教授Enrique Dans向《第一財經周刊》提出，“中國政府一直以來始終扮演著‘守門人’的角色，它嘗試去控制發(fā)展改革的速度，對外企施加諸多限制。這讓中國公司通過在市場上獲取特權的方式來保住它們的地位，并借此獲得更多的機會進入國外市場。”

外資公司的國際水平讓它們依然具備不可替代性。

在5月的最后一個工作日，趙展圣從公司內部獲得了來自麥肯錫的確切消息，正在展開的兩個合作項目目前并沒有被停掉。但是，即便趙展圣之后從政府方面獲得明確不接受使用麥肯錫咨詢的信息，他們也并不會考慮把過去跟麥肯錫合作的項目交給本土咨詢公司去完成，“因為它們無法站在國際高度看問題。”趙展圣覺得，如果這種政府風向是長期延續(xù)的，麥肯錫在中國的業(yè)務必然會受到非常大的影響。

政府間的安全問題確實十分復雜。

芬蘭安全公司F-Secure大中華區(qū)總裁Michael Dahl對《第一財經周刊》指出，國家間的安全問題是確實存在的，理論上，采用外資技術公司的產品和服務確實存在“后門”的隱患，不管提供服務的這家公司是否愿意這樣做。

但僅僅通過“限制”或“禁用”來實現(xiàn)控制的作用是十分有限的—“企業(yè)只要上網，就會暴露在一個不安全的環(huán)境中，同樣會面臨被監(jiān)視的風險。”Dahl說，通過“禁用”外資企業(yè)的服務而避免數(shù)據泄漏的做法并不現(xiàn)實，值得政府花費更大精力去做的，應該是通過提高加密標準和自身安全水平來進行防范。

假如國產化的浪潮繼續(xù)席卷市場，不僅是外資咨詢公司，國企和民企自身也可能會遭受損失。IBM咨詢公司合伙人徐永華在接受采訪時曾指出，“目前大多數(shù)國企面臨的主要課題是如何成長為具有全球競爭力的企業(yè)，如果失去外資咨詢公司的幫助，實際上對國企自身的傷害會更大。”

這同時也會產生一些反作用力—在國產化過程中受益的華為在美國也屢次碰壁。

一方面是技術向國際接軌，另一方面是市場向國內傾斜。這是個新的現(xiàn)象。

(據采訪對象要求，趙展圣、王嵩和陸曉皆為化名。)

（原標題：外企在華受挫：以前提麥肯錫審批加分 現(xiàn)在則相反）