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在2011年年報(bào)中，張?jiān)Ｔ�展�?012年可以實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入不低于66億元，主營業(yè)務(wù)成本及三項(xiàng)期間費(fèi)用控制在35億元以下。但根據(jù)其交出的2012年業(yè)績快報(bào)的情況來看，張?jiān)�A去年?duì)I收僅達(dá)到56.2億元，同比下降6.77%;營業(yè)利潤22.28億元，同比降11.25%。與其年初鎖定的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。

上海一家券商酒類分析師向記者表示，如果不解決好銷售團(tuán)隊(duì)的問題，張?jiān)�A在今年仍可能面臨增長乏力的窘境。

張?jiān)Ｊ?ldquo;革新”

到年底之前，張?jiān)？赡軙?huì)對(duì)剩下的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行再淘汰再篩選

今年要留在張?jiān)；蛟S并非易事。根據(jù)龍俊的描述，該省的業(yè)務(wù)人員全部要經(jīng)過層層面試篩選，再結(jié)合去年的銷售業(yè)績，通過的才能留下來。“大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)對(duì)你進(jìn)行現(xiàn)場面試，分好幾輪，他們會(huì)問你對(duì)市場的了解、你的操作思路、實(shí)施辦法等各種問題，面完他們會(huì)給出一個(gè)心里的名單，進(jìn)入第二輪，變成由七八個(gè)人組成的面試團(tuán)，就這樣一輪輪的面試，剩下的人才可以留下來。”

即便如此，留下來的人也未必會(huì)留到年底。因?yàn)橛腥寺犝f，到年底之前，張?jiān)？赡軙?huì)對(duì)剩下的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行再淘汰再篩選。“所以有一部分人知道后，就自己主動(dòng)辭職了，有的去別家干，有的就不再干酒水行業(yè)了，從去年到今年，整個(gè)酒業(yè)的大環(huán)境都不太好。”龍俊表示。

“而空出來的崗位一部分會(huì)從市場上進(jìn)行招聘，但還有些比較小的酒種崗位上的人裁掉就不再招了，比如保健酒和白蘭地，因?yàn)楣�司的大方向上希望能夠�?jié)省成本。”

事實(shí)上，銷售團(tuán)隊(duì)類似的調(diào)整，在今年對(duì)張?jiān)�來說已不是首次。此前的2月28日-3月2日，張?jiān)Ｕ匍_由各酒種銷售公司及渠道高管參加的會(huì)議。會(huì)上，包括重慶、寧夏等五個(gè)銷售公司總經(jīng)理均被免職。

目前，沒有人知道張?jiān)��?duì)銷售體系的革新內(nèi)容還包括什么。4月17日下午，張?jiān)７矫嫦嚓P(guān)人士對(duì)記者回應(yīng)稱：“公司確實(shí)在作調(diào)整，但是沒有什么具體的內(nèi)容可以對(duì)外進(jìn)行披露。”

有媒體引述張?jiān)Ｄ硟?nèi)部員工的話稱：“公司文件已經(jīng)下來了，但是只是公布了數(shù)字，據(jù)我了解，這個(gè)數(shù)字是千人左右。涉及(人事變動(dòng))的范圍包括公司外派銷售人員和外聘人員，其中外派人員為47人，剩下的都是外聘的。”

龍俊解釋說，所謂的外派就是張?jiān)ｓw系里的“京官”，待遇和保險(xiǎn)福利都比外聘要好，還有各種補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)。2005年張?jiān)＜瘓F(tuán)開始大肆招募 “外聘軍團(tuán)”，推進(jìn)“全國市場布局”營銷的模式。當(dāng)時(shí)張?jiān)Ｍ馀珊屯馄傅娜藬?shù)比例不過1:4.5。“而目前外派在我們省的比例僅有十分之一，基本都在擔(dān)任管理崗、起碼都是區(qū)一級(jí)的干部。”

盡管通過考核順利留下，身為外聘的龍俊卻并不感到高興：“我們對(duì)公司的業(yè)績貢獻(xiàn)相比同行要大得多，所以張?jiān)３蔀榱诵袠I(yè)的龍頭。但在銷售人員的待遇上，張?jiān)Ｏ啾韧�行卻幾乎沒有優(yōu)勢(shì)。做業(yè)務(wù)的人最講究投入產(chǎn)出比，而現(xiàn)在的張?jiān)８�本無法激發(fā)出大家的積極性。”

營銷體制陳疾

到年底之前，張?jiān)？赡軙?huì)對(duì)剩下的銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行再淘汰再篩選

在《2012年業(yè)績快報(bào)》中，張?jiān)９�司將其去年不達(dá)目標(biāo)以及各項(xiàng)重要指標(biāo)下降的原因歸結(jié)于：受國內(nèi)葡萄酒消費(fèi)需求增速放緩，以及國外葡萄酒大量涌入，國內(nèi)葡萄酒市場競爭進(jìn)一步加劇，營銷難度加大所致。

但各方的視角卻更傾向認(rèn)為，除了大環(huán)境的因素，張?jiān)Ｗ陨礓N售體制的弊病也是重要原因之一。

平安證券一位研究員指出，近年中國人力成本快速上升，張?jiān)４饲盃I銷考核機(jī)制較粗，應(yīng)用于全國市場，故在2011年、尤其是2012年，底層人員激勵(lì)出現(xiàn)問題，導(dǎo)致人員流失嚴(yán)重。對(duì)公司來說，針對(duì)變化的環(huán)境，急需重塑機(jī)制，以保證團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和戰(zhàn)斗力。

不過，據(jù)張?jiān)；鶎尤藛T反映，2013年至今，公司仍沒有給出具體的營銷考核指標(biāo)，是否會(huì)做調(diào)整仍未可知。

過去的幾年間，雖然各地區(qū)的業(yè)務(wù)目標(biāo)有所差異，但據(jù)張?jiān)��?nèi)部人士說，一般每年都會(huì)是30%的增長目標(biāo)。正因?yàn)槿绱耍?012年，張?jiān)５匿N售人員在收入上基本算“血本無歸”。

“去年起，市場突然開始疲乏，國家經(jīng)濟(jì)下滑很快，但公司卻還是按原有的路子進(jìn)行考核，以前定的量肯定就完不成，不達(dá)標(biāo)銷售就都拿不到錢。”據(jù)龍俊回憶，他所在的片區(qū)去年許多銷售的月收入不過兩三千元。“這點(diǎn)錢現(xiàn)在能活嗎?”

在張?jiān)�，業(yè)務(wù)人員的薪酬被分成基薪和崗薪，基薪只有1000多元，崗薪則與指標(biāo)掛鉤。“打個(gè)比方，2000萬的指標(biāo)，公司會(huì)要求你1月份要達(dá)到多少比例、2月份完成多少比例、光完成這個(gè)對(duì)應(yīng)比例還沒有用，還要把資金回收回來，公司才會(huì)發(fā)放對(duì)應(yīng)的崗薪。”

不過，一位張?jiān)５幕鶎訕I(yè)務(wù)人員說，現(xiàn)在的公司怎么考核，他們自己人都搞不懂。錢是直接打到卡上，但錢多了少了沒有人告訴我們是怎么回事，怎么考核的，怎么發(fā)放的，我們算不懂，全部都是不透明的。我們也向更高一層的管理者反映過，但是沒有用，得到的回復(fù)是，他們也搞不懂。

“不怕告訴你，我們的三金保險(xiǎn)都沒人交，我們也簽過勞動(dòng)合同，但是公司沒給我們交，說讓我們自己去交，實(shí)在搞不清楚張?jiān)＿@么大的一個(gè)上市公司，為什么這么基本的員工福利都保障不了。”龍俊抱怨說。