筆者（佟天佑）在營(yíng)銷人員績(jī)效考核指標(biāo)博文中談到：績(jī)效考核指標(biāo)具有導(dǎo)向作用，只考核銷售量只會(huì)導(dǎo)致銷售人員急功近利，而忽視市場(chǎng)運(yùn)作的基礎(chǔ)工作，對(duì)營(yíng)銷工作的長(zhǎng)期發(fā)展也有負(fù)面作用。因此，要合理建立營(yíng)銷人...
筆者（佟天佑）在“營(yíng)銷人員績(jī)效考核指標(biāo)”博文中談到：績(jī)效考核指標(biāo)具有導(dǎo)向作用，只考核銷售量只會(huì)導(dǎo)致銷售人員急功近利，而忽視市場(chǎng)運(yùn)作的基礎(chǔ)工作，對(duì)營(yíng)銷工作的長(zhǎng)期發(fā)展也有負(fù)面作用。因此，要合理建立營(yíng)銷人員績(jī)效指標(biāo)就要從設(shè)計(jì)上花功夫，以下【案例】是某電器制造公司對(duì)分公司經(jīng)理的考核指標(biāo)設(shè)計(jì)： 硬指標(biāo)：（1）回籠（銷售回籠完成率）在考核中占40％的比重；（2）開(kāi)單（開(kāi)單完成率）占30％的比重。 輔指標(biāo)：（1）網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)（網(wǎng)點(diǎn)達(dá)標(biāo)率）占10％的比重；（2）網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)占10％的比重；（3）應(yīng)收賬款管理占10％的比重。 同時(shí)設(shè)“行為評(píng)鑒”，對(duì)完成不好的工作扣分：（1）庫(kù)存管理，累計(jì)扣5分；（2）投訴，累計(jì)扣5分；（3）媒體暴光，累計(jì)扣5分；（4）日常管理，累計(jì)扣5分。 對(duì)分公司營(yíng)銷人員的考核，除了回籠、開(kāi)單、應(yīng)收賬款管理、投訴與經(jīng)理相同外，還增加了分銷、業(yè)務(wù)往來(lái)、價(jià)格管理等指標(biāo)。 需要注意的是：如果業(yè)績(jī)考核指標(biāo)較少，則不能有效引導(dǎo)營(yíng)銷人員的行動(dòng)；如果業(yè)績(jī)考核指標(biāo)過(guò)多，同樣不能產(chǎn)生好的效果，因?yàn)闆](méi)有重點(diǎn)的過(guò)多指標(biāo)可能使?fàn)I銷人員無(wú)所適從，扣分過(guò)多，也會(huì)失去考核的激勵(lì)作用。（若轉(zhuǎn)載請(qǐng)務(wù)必注明原創(chuàng)者） |
知識(shí)技能實(shí)戰(zhàn)類課程
戰(zhàn)略與規(guī)劃
企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略和創(chuàng)新管理
技術(shù)路線、技術(shù)平臺(tái)與產(chǎn)品平臺(tái)規(guī)劃
組織管理
管理者的創(chuàng)新領(lǐng)導(dǎo)力
體系流程
打造高效研發(fā)體系
產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)流程與工具
核心技能
成功的產(chǎn)品經(jīng)理技能修煉
研發(fā)項(xiàng)目管理
產(chǎn)品需求分析與需求管理
系統(tǒng)化項(xiàng)目管理能力實(shí)訓(xùn)
創(chuàng)新工作坊
產(chǎn)品創(chuàng)新工作坊（四課程，詳見(jiàn)下表）
職業(yè)創(chuàng)新能力訓(xùn)練工作坊
創(chuàng)新思維與技能解決工作坊
關(guān)鍵實(shí)踐
TRIZ理論與實(shí)務(wù)高級(jí)班
質(zhì)量功能展開(kāi)QFD訓(xùn)練班
敏捷研發(fā)項(xiàng)目管理（SCRUM master）
微創(chuàng)新-互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最佳創(chuàng)新實(shí)踐
《全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)下的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略》
《低碳經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略》
《企業(yè)戰(zhàn)略管理》
《生產(chǎn)運(yùn)作管理》
《供應(yīng)鏈與物流管理》
版權(quán)所有深圳市搜弘網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
Copyright © 2010-2025 HR研究網(wǎng) All Rights Reserved.粵ICP備11064537號(hào)
佟天佑 
2012-08-21 09:21:22